Анализ показал полное отсутствие иерархии номенклатуры товаров, при том, что их количество превышает 80 000 SKU. Соответственно, аналитика продаж, складских остатков, оборачиваемости товаров была искажена.

За 2 месяца совместной работы с компанией была создана понятная иерархия номенклатуры — 7 категорий, 40 групп,10 подгрупп; а также иерархия брендов — 58 брендов, 77 серий. Автоматизация позволит анализировать данные о продажах, складских остатках, и принимать правильные управленческие решения. Проведен АBС_ХYZ анализ продаж и номенклатуры внутри каждой категории и бренда с целью выявления товаров категории A с учетом оборачиваемости. Подсчитаны частота продаж и коэффициент вариации (отклонение в росте или падении от средней величины продаж).

Анализ складских запасов показал недостаток товарного запаса в сумме 83,5 млн. руб по 26 группам складского хранения и избыток по отдельным группам. Систематизация номенклатуры, автоматизация аналитики склада, утвержденные показатели и формулы расчета облегчают планирование, нормирование товарных запасов по каждому бренду. Управление продажами теперь осуществляется согласно финансовому планирования и целям компании.

Анализ продаж и финансово-хозяйственной деятельности показал отсутствие годового планирования продаж и прибыли, финансовой модели и контроля над операционной деятельностью.

Стихийность производства и продаж приводили к нестабильному финансовому результату.

Наша команда 4 месяца анализировала рынок, конкурентов, сбыт, ценообразование, финансово-хозяйственную деятельность. Заново выстроена система управления продажами, оптимизированы расходы для снижения себестоимости. Сейчас деятельность компании ориентирована на контроль целевых показателей по сбору и сортности гриба, объему и средней цене продажи.

Разработана система управления продажами и регламенты, новые виды продукции для увеличения рентабельности продаж. Заключено более 10 контрактов с федеральными сетями и переработчиками. Клиентская база сегментирована по каналам продаж, найдены точки роста. Теперь продажи и активная клиентская база растут ежемесячно.

Результат:

Увеличено АКБ на 400 точек, увеличен объем продаж в 6 раз, увеличена средняя цена 1 кг продукции на 30%.

Анализ продаж и финансовых результатов с выездом на место, мониторинг рентабельности продаж, оптимизация клиентской базы и сегментация клиентов по рентабельности продаж.

Фактически, слабая клиентская база мешала предприятию выйти на максимальные мощности и запланированный уровень доходности. За 6 месяцев совместной работы с сотрудниками коммерческого отдела ДКБК проработана клиентская база по всем видам гофрокартона и продукции переработки. Потенциальный портфель заказов вырос с 66 млн. рублей до 270 млн.рублей. Количество потенциальных клиентов возросло с 19 до 112. Заключены новые договоры, создан годовой прогноз продаж с учетом возможности выпуска продукции и организации необходимого количества рабочих мест. Разработаны регламенты работы на производстве, в коммерческом отделе, скрипты продаж. Внедрена телефония, создан сайт, организовано обучение переговорным навыкам сотрудников отдела продаж. Коммерческая служба предприятия работает в рамках плана.

Проведен глубокий анализ компании с выездом на место.

Оптимизированы продажи, прибыль увеличилась на 15 млн. руб. за 4 месяца.

Создана система управления продажами, регламенты работы.

Выявлены ошибки в управлении продажами, организации производства и труда. Как следствие, повышение себестоимости приводило к неконкурентоспособности продукции.

В связи с этим был заключен договор с Федеральным центром компетенций (ФЦК) для оптимизации производственных мощностей и снижения себестоимости за счет федерального бюджета. Разработанная экспертами проекта ценовая архитектура позволила компании за 1 год сформировать бюджет на развитие в сумме 22 млн. рублей. Работа с дилерами выстроена заново, на более выгодных для компании условиях. Их количество возросло с 9 до 24 дилеров и 6 субдилеров. Во втором полугодии 2020 года объем продаж вырос на 10%, в 1 полугодии 2021 года — на 15 %. Благодаря контракту с ФЦК компания сэкономила 16 млн. рублей.